In der 8. Folge des „Einfachgut verkaufen“-Podcast geht es um das Thema
Salesstories im Verkauf. Salesstories sind Abkürzungen die ein AHA! in
das Bewusstsein deines
Kunden bringen. Und das machst du indem du die Assoziationen und
Gefühlszustände deines Kunden anzapfst und indem du innere Bilder im
Kopf deines Kunden entstehen lässt.
Die rechte Gehrinhälfte trifft die Kaufentscheidung
Vielleicht hast Du schon einmal von Roger Sperry gehört. Roger Sperry
ist Neurobiologe und hat 1981 den Nobelpreis gewonnen; und zwar für
seine Erkenntnis, dass ein Mensch nicht nur ein Gehirn hat, sondern
gleich zwei, nämlich eine linke Gehirnhälfte und eine rechte. Die beiden
Gehirnhälften sind verbunden durch den corpus callosum eine Art Balken
durch den die beiden Gehirnhälften miteinander kommunizieren. Diesen
Balken hat Herr Sperry jetzt einfach mal durchgeschnitten um seinen
Epilepsiepatienten zu heilen. Was er aber dabei herausgefunden hat ist,
das es eine Art Arbeitsteilung zwischen den beiden Hirnhälften gibt. Die
linke Gehirnhälfte verarbeitet eher die logischen und rationalen
Informationen und die rechte Gehrinhälfte eher die -nicht irrationalen –
sonder kreativen Gedanken wie Bilder und Gefühle. Das ist doch
spannend, oder? Und für uns Verkäufer bedeutet das, das wir uns immer
wieder daran erinnern müssen, das wir nicht ausschließlich mit der
linken Gehirnhälfte unserer Kunden reden dürfen und sie mit Zahlen,
Daten und Fakten erschlagen, sondern dass wir auch (oder gerade) die
kreative rechte Gehirnhälfte adressieren müssen in der Bilder und
Emotionen verarbeitet werden. Und ein Weg das zu tun ist der Einsatz von
guten Salesstories.
Und vielleicht kennst du das Zitat von Mark Twain, der die Macht
beschreibt, die Sprache entfachen kann, wenn sie richtig eingesetzt
wird:
Der Unterschied zwischen dem richtigen Wort und dem
beinahe richtigen ist der gleiche wie zwischen einem Blitz und einem
Glühwürmchen.
Und bei denjenigen, die dabei scheitern Salesstories richtig
einzusetzen, flattern während des Verkaufsgespräches halt einfach nur
ein paar müde Glühwürmchen durch den Raum, während bei anderen so
richtig blitzt. Keine Frage wo der Kunde eher kauft, oder? Diese Verkaufstechniken kannst du in vielen effektiven Verkaufstrainings trainieren.